 |
| Van verkoper naar bedrijfsadviseur |
Stap 1: Zorg voor vertrouwen - en gedraag je niet langer als een verkoper.
Wanneer de prospect vermoedt dat je hen iets tracht te verkopen, zal hij een beschermmuur optrekken rondom zich. Wanneer dat gebeurt, moet je de prospect geruststellen en ervoor zorgen dat hij je niet wantrouwt. Maak hem duidelijk dat je zijn kant van het probleem onderkent. Zorg dat hij zich op zijn gemak voelt bij jou, zodat je kan beginnen met het bouwen aan de relatie. En blijf die verstandhouding en dat vertrouwen verder uitbouwen tijdens de volledige verkooprelatie, niet alleen tijdens de eerste vijf minuten.
Stap 2: Stel voorafgaand een rechttoe rechtaan contract op.
Vóór elke baseballwedstrijd roept de scheidsrechter de managers van de twee teams bij zich op de grondplaat. Alle regels van het spel worden nu voorafgaand besproken, inclusief alle ongewone omstandigheden die voor dat veld op dat ogenblik een invloed zouden kunnen hebben op het spel. Kan je je de verwarring voorstellen indien de managers en de scheidsrechters vooraf geen afspraken waren overeengekomen over de basisregels van het spel? Bij verkopen zorgt het ‘Up Front Contract’een voorafgaand contract tussen de spelers in het verkoopspel, voor die duidelijkheid. Het zorgt voor duidelijke afspraken tussen de verkoper en de prospect over wat beiden mogen verwachten van de op handen zijnde verkoopontmoeting. Basisregels zorgen voor gedragsgrenzen, beslissende stappen en de benodigde acties om de vooraf afgesproken verwachtingen in te lossen. Heb jij een prospect ooit al eens horen zeggen: ‘Wel, Jan, van wat je me tot dusver vertelt, ziet alles er door de bank genomen positief uit. We zijn er bijna. Ik zie geen reden waarom we uiteindelijk deze bestelling niet zouden plaatsen, in de veronderstelling dat alles volgens wens verloopt?’ De amateur-verkoper die onvoldoende of helemaal geen aandacht schenkt aan het opzetten van een ‘Up Front Contract’, strooit zichzelf zand in de ogen. Hij haast zich terug naar kantoor en zegt ‘Ik heb beet, baas’, terwijl hij in werkelijkheid helemaal niets in handen heeft.
Stap 3: Maak een diepgaande diagnose over de ‘pijn’ van jouw prospect.
Mensen kopen emotioneel - beslissingen maken gebeurt intellectueel. De meest intense emotie die mensen kunnen beleven, is pijn. Waar je je bewust van moet zijn, is dit: indien je prospect geen pijn ervaart, zal de verkoop niet makkelijk verlopen. Mensen zullen blijven doen wat ze hun hele leven lang gedaan hebben tot de pijn om die situatie te handhaven groter wordt dan de pijn om over te schakelen op iets nieuws. Indien je die pijn niet leert bloot te leggen, zal je verder blijven verkopen aan de hand van het meest achterhaalde principe: de wet der gemiddelden! Herinner je je hoe de prospect uit is op ‘onbetaald advies’? Met dit systeem behoort dat tot het verleden. Je nieuwe objectief bestaat erin de pijn van de prospect bloot te leggen, niet om jezelf nieuwe pijnprikkels te bezorgen!
Stap 4: Gooi alle geldissues op tafel.
Bij een verkoop moet je het niet alleen hebben over de kostprijs van goederen of diensten, maar, belangrijker nog, je moet het hebben over wat het de prospect zou kosten indien hij niets onderneemt. Wat is de financiële impact van de pijnissues die je hebt blootgelegd? Je moet de budgetstap wel degelijk aanpakken om er zeker van te zijn dat jij zal worden betaald voor je diensten. Zodra je de pijn van je prospect hebt blootgelegd (Stap # 3), en je er zeker van bent dat er geld beschikbaar is om die pijn weg te nemen, kan je overgaan tot de volgende stap:
Stap 5: Achterhaal het besluitvormingsproces van de prospect.
Neemt hij de beslissingen zelf? Krijgt hij hulp van een vennoot of een echtgenote? Denkt hij graag eerst nog eens rustig na, of kan hij nu tot een beslissing komen? Kan de prospect beslissen om geld uit te geven om de pijn weg te nemen? Oké. Je hebt de pijn van de prospect blootgelegd en je hebt bevestiging gekregen dat er een financieel engagement is om er wat aan te doen. Je begrijpt het besluitvormingsproces dat de prospect doormaakt, en je hebt een duidelijk beeld van wat nodig is om de deal rond te krijgen. Wat dan? Tijd voor de volgende move:
Stap 6: Stel jouw oplossing voor die een einde maakt aan de pijn van de prospect.
Met dit nieuwe verkoopsysteem heeft je presentatie weinig te maken met de ‘features en benefits’ (kenmerken en voordelen) waar de marketingafdeling voor zwichtte. Het heeft daarentegen alles te maken met het aantonen aan je prospect hoe jouw product of dienst hem van zijn pijn(en) kan verlossen. Prospecten kopen geen kenmerken en voordelen… ze kopen manieren om pijn te vermijden of te verzachten. Wanneer je de zekerheid hebt dat je prospect overstag is gegaan voor jouw aanbod, meet je de temperatuur op aan de hand van de ‘thermometer’-techniek. Vraag je prospect of hij interesse heeft in jouw product of dienst: ‘Mijnheer Prospect, ik heb het gevoel dat u belangstelling heeft in mijn product/dienst. Is dat een correcte opmerking?’ Ga verder met, ‘Laat me u volgende vraag stellen: waar staat u op een schaal van 0-10, waarbij nul betekent dat u geen interesse heeft in mijn product of dienst, en tien betekent dat u al besloten heeft om mijn product of dienst te gaan gebruiken?’ Indien het antwoord minder dan vijf is, zit je met een probleem. De kans is reëel dat je de prospect door je presentatie hebt ‘gepusht’ zonder hem te doen inzien hoe jij hem van zijn pijn kan afhelpen. STOP en keer enkele stappen terug. Ga na hoe je hem meer emotioneel kan betrekken bij jouw product of dienst. Indien zijn antwoord echter ergens tussen de zes en de negen schommelt, vraag je: ‘Wat heb je nodig om tot tien te raken?’ Pak alle bijkomende problemen die hij opbrengt één na één aan. En na elk van die problemen die je hebt opgelost, herhaal je ‘ En waar zit u nu?’. Zet dit proces voort tot hij op tien zit. Dat is uitermate belangrijk. Wanneer je op tien zit, gebruik dan geen versleten frase zoals ‘Zullen we het dan maar op papier zetten?’. Zeg in de plaats daarvan, ‘Wat wil je dat ik nu doe?’ Zo leg je de verantwoordelijkheid voor de beslissing waar ze moet liggen: bij de prospect. Laat hem de verkoop afronden. Op die manier kan hij jou nooit beschuldigen dat jij druk op hem uitoefent.
Stap 7: Bezegel de verkoop met de ‘post-sell’ of na-verkoop stap.
Laat deze verkoop niet tussen je vingers wegglijden. Misschien valt het niet voor in jouw industrietak. Maar zou het kunnen, dat wanneer je onder de duiven gaat schieten van jouw concurrent, je geen bos bloemen moet verwachten met een boodschap ‘Goed gedaan, Piet! Succes met je nieuwe klant!’? De kans is groot dat hij bij wijze van laatste stuiptrekking jouw prospect bij zich probeert te houden door jouw prijs onderuit te halen. En dat spelletje zal hij niet netjes spelen, à la guerre comme à la guerre. Als jij geen post-verkoopactie hebt voorbereid, kan je wel eens onverwachts dodelijke klappen krijgen uit de hoek van je concurrent. Je moet een sterke en doeltreffende post-verkoopstap voorhanden hebben, zodat je geen ontmoedigende voicemail ontvangt in de trant van ‘Bel me asap op, we moeten dringend praten’, of een memo met het opschrift ‘Tijdelijk on hold zetten. Zit met een probleem.’
Het moment van de waarheid
De slag is NIET gewonnen of verloren in Stap # 4 in het systeem van de prospect (‘De prospect is onvindbaar’), op het punt dat de prospect jouw telefoontjes negeert. De slag wordt gewonnen of verloren op de verkoopdansvloer - net nadat je ‘vertrouwen’ hebt. Op dat moment beslis JIJ wiens systeem de bovenhand krijgt: het jouwe of dat van de prospect. Indien je zelf geen systeem hebt om op terug te vallen, dan zal je je moeten schikken naar dat van de prospect en uiteindelijk alle controle uit handen geven. Wat kan je doen op dit punt in de verkoopcyclus, en je tot het besef komt dat jij niet diegene bent die de ‘dans’ leidt? Niet veel! Relax, en laat je op sleeptouw nemen. Bekijk deze ervaring als een waardevolle professionele les. De verkoop was verloren onmiddellijk nadat je de prospect een ‘goede morgen’ hebt gewenst, toen jij niet voldoende lef aan de dag legde om de strijd op te nemen voor gelijkwaardigheid.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten